干货：成本最低的ToB产品网络营销推广方案

　　这是件最尴尬的事情，网站没排名，没流量，没咨询，更没订单。花了大把银子开发网站和运营，结果没有带来流量和订单，很多ToB企业现在竟然还停留在电话销售，会销获客阶段。

　　ToB企业做网络推广，确实有三大难题：

　　1、很多企业缺乏ToB，也很难找到同行案例，都在用ToC模式在玩，最后是水土不服。

　　2、市场红利减少，同行竞争激烈，获客成本一路飙升。

　　3、很多企业，什么都做了，但是就是没效果，即使有了流量吗，但是转化率几乎为零。原因是，市场多网络推广的很多，但是真正精通各个环节，能够提高转化率，为企业带来实际效益的很少。

　　我们以卖Saas软件（CRM）的为例，看看我是如何在几个月之内，实现每个月200人有效询盘的。

　　做网络推广前，我们要做这些步骤：

　　第一步、用户分析

　　很多人都不知道自己的客户是谁，他们的用户画像是什么，上来就告诉推广公司，我们的产品品质世界第一，请问这样能做好网络推广吗，显然不会。

　　这些产品，目前人群是中小型客户，但是客单价也不低，所以不适合所有的中小型企业，所以一定要清楚自己的产品定位，适用的客户类型。

　　通过数据分析，这类产品是用于企业内部销售团队管理，所以采购的人一般是公司销售总监或者人事部门或者采购部。

　　第二步、渠道分析

　　推广渠道是产品推向市场重要的环节，做好数据分析，选择最适合的渠道进行曝光很重要。这个环节，建议大家去研究同行的推广渠道及方式，然后再看自身的产品，选择合适的渠道去测试。

　　2、竞品推广渠道调查：

　　(1)搜索引擎营销：seo优化、sem推广;

　　(2)软文营销：主要针对一些免费的论坛和B2B平台;

　　(3)新媒体营销：新媒体平台、内容类型、阅读量等;

　　(5)新闻营销：了解竞品的新闻稿内容和新闻稿发布渠道;

　　(6)活动营销：线上活动和线下沙龙活动;

　　(7)问答营销：主要针对百度知道、知乎等平台，观察其活跃情况;

　　(8)平台合作：主要是针对资源合作、互推等;

　　(9)社群营销：观察其是否是用社群圈粉，并且想方设法混进去;

　　(10)视频营销：观察其视频内容的产出方式、互动情况是怎样的;

　　2、竞品渠道分析

　　通过对以上几款竞品的推广渠道分析，可以看到他们都有着共同的营销推广渠道，走的营销推广路线大同小异。部分竞品侧重点搜索引擎推广之外，其他的竞品都将搜索引擎营销作为重点，然后再去叠加更多的营销渠道。因此，SEO优化是基础的渠道，将其作为第一步。

　　第三步：官方网站修改

　　官网平台搭建很重要，是整个营销推广的基础，也是最核心的环节，官网平台既是企业的形象，企业对外的窗口，也是用户转化的载体。

　　第四步、营销推广渠道的搭建

　　在推广时，一般会面临资金问题，每个月预算可能就是几千块，因为没做过担心没效果；团队上，怎么把工作细分到每一个人，然后每一项的执行标准制定；推广方式上，因为缺乏资金，一般付费不太现实，那就选择走些适合自己的。

　　接下来可能就具体到，SEO优化，软文营销，品牌营销，竞价推广了，每一项都与人群离不开，每项工作都需要大量的数据分析和强执行，这里就不展开赘述。

　　第五步、数据统计优化

　　制定以SEO为核心，品牌推广、SEM为辅的营销推广战略，凭借着对网络推广行业多年的研究，适当的关键词策略，高强度的团队执行，很快就开始为网站带来了流量，但是客户咨询量却增长缓慢。

　　对此，第一是渠道成本分析，各渠道带来的收益及成本，其中细分到每个平台的ROI，哪些效果好，哪些效果差，根据数据进行优化，好的加大投入，差的调整或者砍掉。

　　第二是转化率分析：对于客户咨询从展现到点击、从点击到访问、从访问到信赖、从信赖到询盘的各个环节，制定优化策略，每个环节所涉及到的影响点、可以优化的点都逐一攻破。因为整体的转化就是一个漏斗，只要其中一个环节出了问题，那就满盘皆输。

　　总之，决定一个产品营销推广体系的成败，关乎到对自家产品的深入了解，业务逻辑的理解，竞争对手产品、推广渠道的了解，然后进行一系列的分析，然后根据企业现有的资源以及团队来制定属于自己的网络推广策略，并且根据实际情况，不断调整优化，要考虑到转化漏斗的每一个环节。